Comece pelo porquê: Conheça o segredo das lideranças inspiradoras

Quem está familiarizado com o mundo de TED Talks certamente já ouviu falar de Simon Sinek, detentor de uma das conferências mais vistas de todos os tempos, ao lado de outros grandes nomes como Brené Brown e Dan Gilbert. Simon também é autor do best-seller com o mesmo tema ‘Comece pelo porquê – Como grandes líderes inspiram pessoas e equipes a agir’.

Sua teoria pode ser resumida em uma imagem universal, o círculo dourado, e sua crença se inspira em começar tudo pelo porquê. Ou seja, qualquer empreendimento deve entender o seu propósito de existência, o seu porquê, antes de apresentar o que faz e como realiza.

É um assunto relevante não apenas para líderes que almejam traçar novos rumos para suas organizações, mas também para profissionais de marketing que desejam acessar o seu real público, as pessoas que se identificam com o propósito da marca a qual representam.

Mas afinal, o que quer dizer comece pelo porquê?

Para a maioria dos mercadólogos, um meio eficaz de realizar vendas é por meio de manipulações mentais, seja com a redução de um preço, promessas milagrosas, pressão de grupos sociais. Esse é um conceito que funciona a pequeno e médio prazo, mas não consegue segurar a lealdade do consumidor.

“Preço baixo sempre custa alguma coisa”, a maneira mais adequada de se consolidar como marca é tornar o cliente um seguidor da marca, um defensor, e isso só é possível quando o cliente enxerga a marca como uma inspiração e uma verdadeira representante dos seus propósitos de vida.

“Quando uma empresa comunica com clareza o seu porquê, se torna símbolo dos valores e crenças que estimamos.” – Simon Sinek

Algumas organizações conseguem fazer isso com maestria, é comum vermos isso em marcas como Apple e Harley Davidson, esta última apresenta 12% de receita oriunda estritamente de merchandising. Em seu livro ‘Comece pelo porquê’, Simon cita constantemente a Apple como uma empresa que sabe utilizar o porquê a seu favor e explica que é uma das maneiras mais eficientes de se posicionar como marca.

Desvendando o círculo dourado

O círculo dourado nada mais representa do que a ordem que devem ser feitos os negócios. Antes de tudo, a organização deve entender qual o seu propósito, o que ela defende, no que ela acredita. Somente após isso ela deve explicar como ela faz algo e por último ela apresenta qual é seu produto.

“Companhias tentam nos vender O QUÊ elas fazem, mas nós compramos PORQUÊ elas o fazem.” – Simon Sinek

A maioria das empresas vende seus produtos começando pelo O QUÊ e COMO. Começam pelo que fazem: ‘Vendemos computadores’, explicam como fazem ‘São computadores mais rápidos e modernos que a maioria graças as nossas pesquisas’ e esquecem de dizer o porquê. É importante seguir a ordem inversa:

Clareza do PORQUÊ

Por que a organização existe? Qual é seu propósito? Ter clareza nessas respostas permite que o líder seja mais do que um chefe, seja uma inspiração.

Disciplina do COMO

Quando o líder sabe o motivo das suas ações, entende o seu real propósito, é hora de saber como dar vida à sua causa.

A consistência de O QUÊ

O ‘o quê’ é resultado do ‘como’ e do ‘porquê’. Tudo o que você diz e faz: produtos, serviços, marketing, ações. O seu ‘o quê’ tem que ser autêntico e alinhado com o seu porquê.

A ciência por trás de comece pelo porquê

Quando nos comunicamos de fora para dentro, quando comunicamos primeiro O QUÊ fazemos, as pessoas conseguem entender grandes quantidades de informações complicadas, como fatos e características, mas isso não suscita comportamento. No entanto, quando nos comunicamos de dentro para fora, estamos falando diretamente para a área do cérebro que controla a tomada de decisões, e a parte da linguagem nos permite racionalizar essas decisões.

Em resumo, certamente há algumas informações colocadas no livro que podem gerar controvérsias, por exemplo, quando Simon Sinek coloca que os criadores do avião são os irmãos Wrigth e sequer menciona o feito de Santos Dumont em sua narrativa. Além disso, o autor não procurou muitos exemplos de personalidades femininas marcantes para enriquecer o livro.

Ademais, o livro ressalta muitas vezes o exemplo da Apple, o que se torna repetitivo ao longo do texto, e não cita alguns problemas que a companhia enfrentou, como quando acusada de utilizar fornecedores que exploravam mão de obra. É importante, ao fazer uma avalição honesta sobre uma companhia, apontar suas qualidades e defeitos também.

Como toda abordagem de comunicação, a premissa de comece pelo porquê pode ser utilizada em diferentes cenários, mas nem sempre se configura como uma regra. É importante conhecer várias teorias para saber qual se adequa ao momento em que vive a sua organização.

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